– Ansett heller ei kranglevoren kjerring som du får mange debatter med

NY BOK: Katerina Smetanina hevder det ikke finnes noe fasitsvar på hvordan man lykkes med forretninger i Russland, men noen råd kommer man uansett ikke unna. Foto: Rune S. Alexandersen

NY BOK: Katerina Smetanina hevder det ikke finnes noe fasitsvar på hvordan man lykkes med forretninger i Russland, men noen råd kommer man uansett ikke unna. Foto: Rune S. Alexandersen

Artikkelen er over 5 år gammel
DEL

MINISERIE: RUSSLANDOSLO (Nord24): Etter én svart kaffe og én cappuccino, og ikke minst 542 sider med visdom om norsk-russiske forretningsforbindelser komprimert til et intervju på en time og sju minutter, svarer forfatter Katerina Smetanina til slutt på det «umulige» spørsmålet: Hvordan får en norsk bedrift suksess i Russland?

Er du utålmodig, får du scrolle nedover. «Fasiten» står lenger ned i artikkelen.

– Det er som å spørre om hvilke råd man skal gi til noen som skal gifte seg. Alle ekteskap er jo forskjellige og alle prosjekter er forskjellige. Det er helt riktig at det er umulig å gi noen fasit på spørsmålet om hva som skal til for å gjøre «business» i Russland, hevder Katerina Smetanina.

Hun er opprinnelig er fra Murmansk, men har bodd og jobbet i Norge i mange år. Hun har over 20 års erfaring med norsk-russisk samarbeid gjennom blant annet Norges Eksportråd, Det norske konsulatet i Murmansk og Norsk-russisk handelskammer i Oslo. Hun er også utdannet journalist fra Norge og har MBA i internasjonal forretningsføring fra Russland.

– Tøft, men spennende marked

Smetanina er aktuell med sin andre bok som gjør nordmenn klokere på vårt naboland. Den første kom i 2007 og het Russland og russere. En guide til vårt naboland i øst.

Den aller nyeste kom ut i fjor høst og heter Når Ivar møter Ivan. Å gjøre forretninger i Russland.

Og det er ikke bare enkelt å gjøre forretninger med nabolandet, skal vi tro kildene til Smetanina. Hun har dybdeintervjuet et titalls norske, russiske og internasjonale kilder med erfaring fra business i Russland.

– Det er veldig mange kilder som sier at «Russland er ikke for alle». Sånn er det bare. Dette er et tøft marked, sier hun.

Men det er også et fristende marked for mange. Mulighetene er så store.

– Det er viktig å få fram at den tiden da man ble rik over natta i Russland, den er forbi. Russland er fortsatt et lovende marked, men man snakker ikke lenger om skyhøye og raske gevinster, sier hun.

– Man bruker kanskje tre år på å selge inn en stor kontrakt. Hva er en stor kontrakt i Norge? Åtte millioner? Mens i Russland er denne kontrakten kanskje på 80 millioner! Forskjellen på business i Russland og Norge er ett eller to ekstra null bak tallet. Det er derfor man gjør business i Russland. Forholdene er større, legger hun til.

– Likegyldighet verst

Kildene i Smetaninas bok er enige om at utviklingen i russisk næringsliv går riktig vei. Økonomiske sanksjoner har ikke ødelagt alt.

– Det er selvfølgelig trist når politikken kommer i veien. Det var noen som sa at «sanksjonene kommer og går, men naboskapet består». Man kan jo ikke gjøre noe med geografien. Russland er jo der, sier Smetanina.

Hun mener de som vil handle med russere, må akseptere at det er noen forskjeller i våre kulturer.

– Mye av den måten vi nordmenn og russere handler på, er preget av de respektive kulturene vi kommer fra, og vår historie. Dette er noe vi ikke kan gjøre noe med. Hvis vi ønsker å ha business og leve side om side, må vi bare akseptere at vi er forskjellige. Slik vil det være en stund framover, slår Smetanina fast.

En av de store feilene nordmenn gjør, er at vi er litt arrogante og gjerne vet best, uten å spørre hvordan man gjør det i Russland.

– De økonomiske lovene gjelder jo i Russland også, men man bommer til de grader når man forventer at folk for eksempel setter pris på de samme verdiene, sier forfatteren.

Smetanina sier de norske bedriftene som kritiserer Russland i boka gjør det av kjærlighet.

– Det er ikke fordi de er sure på Russland og russere. Det er det motsatte. Veldig mange av de som gjør business i Russland, gjør det fordi de er russofile. Det er veldig fort gjort å bli glad i landet. Jeg vet ikke om det finnes noe norsk ordtak, men russere sier at man kritiserer gjerne fordi man er glad i noen. Likegyldighet er verst.

Mindre korrupsjon?

Korrupsjon er et viktig, men vanskelig tema når det handler om russisk næringsliv. Smetanina sier russiske selskaper har stor respekt for norsk nulltoleranse mot korrupsjon. En av kildene i boka anslår at halvparten av bedriftene i Russland kan være innblandet i korrupsjon på en eller annen måte. Men da er også den andre halvparten "reine".

– Kilden sier at det russiske markedet er såpass stort at du kan leve godt av å handle med dem som ønsker å handle reint, sier Smetanina.

Hun sier at global handel også er med på å oppdra russisk næringsliv, og gjøre det mindre korrupt.

– Man ser selvfølgelig at korrupsjon fortsatt er et stort problem. Men de norske kildene sier at de ikke får tilbud om dette, fordi russere vet at de fleste nordmenn ikke tar bestikkelser, eller blir med på lugubre avtaler. Den gode etikken sprer seg. Det er ikke bare fordi de «hvite» nordmennene gjør det, men også fordi stadig flere russere synes det er en uting, påpeker Smetanina.

Språk ikke nødvendig

Det er også en annen ting som er i endring. Flere russere snakker godt engelsk. Må man ikke lenger snakke russisk for å gjøre forretninger i Russland?

– Nei, nei. Det må man ikke. Jeg har stilt akkurat samme spørsmål til de fleste av mine kilder. Alle sier at «kan du eller vedkommende du skal sende til Russland russisk, er det selvfølgelig en fantastisk fordel. Men det viktigste er at vedkommende er faglig dyktig på det han eller hun skal gjøre. Språk er sekundært». Det har overrasket meg, sier Smetanina.

Det du sannsynligvis trenger, er imidlertid en god advokat eller en god rådgiver. Og gjerne før du begynner med noen ting som helst.

– Det første et utenlandsk selskap bør gjøre før man går inn i Russland, det er å snakke med noen advokater eller konsulentselskaper. Det sier jeg ikke for å promotere disse selskapene, men du kommer ikke utenom. Jo større summer, jo viktigere, mener Smetanina.

Det er en jungel av byråkrati i Russland. Da er det viktigere med gode råd enn gode språkkunnskaper.

Oppskrift på fiasko

Og det verste du kan gjøre? Det er å reise hjem, overlate alt til andre og stole på at det går bra. Skaff deg en dyktig og trofast leder du kan stole på, hvis du ikke kan være i Russland selv.

– De fleste fiaskohistoriene begynner slik: «Det var en gang et norsk selskap som kom til Russland og satte opp et datterselskap. Så reiste de hjem», forteller Smetanina.

– Det er en ting som går igjen i skrekkhistoriene. Man gir fra seg kontrollen, sier hun.

Tilstedeværelse, oppfølging og kontroll er særdeles viktig. En god regnskapsfører skader heller ikke. Det kan være utfordrende å finne kvalifisert fagpersonell som i tillegg behersker engelsk på høyt nivå. Da anbefaler Smetanina å være litt tøff i valget:

– Ansett heller ei kranglevoren kjerring som du får mange debatter med, enn å ha en som kommer rett fra regnskapsskolen og…

– Snakker perfekt engelsk eller norsk?

– Ja, særlig hvis du har en bedrift som har eksport, import, lager og alt mulig. Da må det være en kranglevoren kjerring som kan faget sitt, selv om hun ikke er så hyggelig. Snakk heller dårlig engelsk med henne, da, sier Smetanina.

Den umulige fasiten

Ja, og så var det svaret, da. Hva er triksene for å ha suksess i Russland?

– Ha tro på deg selv og ditt produkt, skaff deg et godt team, skaff deg gode råd, gjør et godt forarbeid, sjekk for all del hvilke regler som gjelder for ditt produkt, så går det meste bra.

Og sist, men ikke minst: Aldri dra hjem og føl at målet er nådd.

– De som har hatt suksess, har alle gjort sine feil og lært. Mange av dem som har lyktes, har hatt internasjonal erfaring fra før og gjerne utenfor Nord-Europa. De er bedre rustet både til å møte en annen mentalitet og en annen kultur enn hjemme, men også fordi de har hatt erfaring med et annet type byråkrati enn vi har i Norge. Det lønner seg å ha respekt for regler og ikke ta snarveier.

– For det andre er det viktig å være til stede. Enten selv, eller i egenskap av en betrodd representant, enten den er russisk, kinesisk, finsk eller norsk. Det er også viktig å gjøre et godt forarbeid. Hvis man bare stormer inn, kan det godt hende man får napp. Jeg kjenner flere sånne også. Men det er heller unntaket enn regelen at man treffer noen på "messa", og så blir det kjærlighet ved første blikk. De fleste fiaskohistoriene handler om dem som reiste hjem, sier Smetanina.

For å bruke forfatterens ord: «This is Russia, my friend».

***

Fem gode råd

For et drøyt år siden besøkte Nordlys Moskva-kontoret til Innovasjon Norge. Der fikk vi også noen gode råd til norske bedrifter som vil satse i Russland.

LES OGSÅ:    Dette kan bli den neste store eksportvaren fra Norge til Russland

– Stereotypien er at Russland er et farlig land. Jeg opplever ikke at det er det, sa regiondirektør Dag Ivar Devik Brekke i Innovasjon Norge i Russland til Nordlys.

Han vil gjerne drepe noen myter og har samtidig disse rådene til bedrifter som vil satse i Russland.

* Vær tålmodig. – Det kan ta et år eller mer å starte opp i Russland, litt avhengig av hvilken bransje vi snakker om.

* Søk hjelp tidlig. – Vi får av og til henvendelser fra bedrifter som med fordel kunne ha tatt kontakt med oss på et tidligere tidspunkt. Vi yter ikke juridisk bistand, men vet litt om fallgruvene. Å hyre advokathjelp i Moskva er ikke billig. Det er verdt innsatsen å hente noen gode råd på forhånd.

* Behersk språket, eller bruk noen som kan det. – Språk og kultur er de største hindrene. Det er fortsatt sånn at ganske få i dette landet snakker engelsk.

* Vær kritisk. – Mye er skrevet om norsk naivitet. Jeg opplever mye sunn skepsis og forsiktighet, men vi har kanskje med oss en allmenn oppfatning om at hvis noe går galt, så rykker det inn en tredjepart og ordner opp. Du kan ikke forvente at noen kommer og rydder opp etter deg her i Russland.

* Vurdér Moskva. – Russland er et veldig sentralisert samfunn. Bedrifter som kun ser mot Nordvest-Russland kunne med fordel ha sett mot de store byene. Moskva er et stort marked i seg selv, og kan være et naturlig sted å starte.

Mini-serie

Les også disse sakene i vår lille mini-serie om Russland:

BAKGRUNN:   Et russisk puslespill: Hvor er Russland på vei etter 15 år med Putin?

ØKONOMI:   Russerne tømte denne butikken for tv-er etter at rubelkursen sank som en stein

SAMFUNN:   – Jeg kan ikke tenke meg at denne reisen hadde blitt gjennomført i dag

Artikkeltags